Rynek leasingu korporacyjnego i mobilności wchodzi obecnie w nową fazę. Etap pilotażowy dobiegł końca, a rozpoczęła się faza skalowania.

Niniejszy artykuł wyjaśnia, dlaczego klasyczne kalkulatory TCO osiągnęły swój sufit, jak działa całkowity koszt mobilności (TCM), gdzie obecnie leży nowy środek ciężkości w polityce flotowej oraz jakie zestawy danych warto już teraz uwzględnić w modelu decyzyjnym, aby mówić o faktycznej elektryfikacji floty, a nie tylko o zapowiedzi celu.

Od dekady flota stanowiła głównie problem zakupowo-podatkowy. Stabilne ceny paliwa, przewidywalne wartości rezydualne oraz dobrze poznane parametry serwisowe sprawiały, że TCO sprowadzało się w zasadzie do najmu, paliwa, serwisu, ubezpieczenia i podatku. Elektryfikacja zaburzyła jednak ten model – nie poprzez dodanie nowej kategorii kosztów, lecz poprzez uzależnienie podstawy decyzji od czynników, których menedżerowie flot nigdy wcześniej nie musieli monitorować, czyli cen energii w czasie rzeczywistym, dostępu do ładowania w domu, infrastruktury publicznej, krajowych systemów podatkowych, trajektorii cen baterii oraz limitów emisji.

Pierwszym sygnałem jest sam koszt. W ciągu ostatnich pięciu lat całkowity koszt utrzymania floty korporacyjnej systematycznie rósł — jednak dominującą siłą sprawczą była inflacja makroekonomiczna, a nie elektryfikacja. Główną rolę odegrały rosnące ceny pojazdów, wyższe koszty pracy i energii oraz droższe finansowanie. To, co zmieniła elektryfikacja, to struktura tej bazy kosztowej — czyli to, dokąd trafiają pieniądze — podczas gdy inflacja podniosła ogólny poziom kosztów.

Kolejnym sygnałem są nastroje konsumentów. EY Mobility Consumer Index 2025, obejmujący około 21 000 respondentów z 32 rynków, pokazuje, że deklarowana chęć zakupu pojazdów BEV spadła do 14%, a 50% nabywców planuje teraz jako kolejny zakup pojazd ICE. Oznacza to wzrost o 13 punktów procentowych rok do roku^[2]. Powody są dobrze znane i obejmują cenę zakupu, zasięg, infrastrukturę ładowania oraz niepewność co do wartości rezydualnej. Nie oznacza to jednak odwrotu od elektryfikacji. Jest to raczej sygnał, że łatwiejsza część rynku już się zelektryfikowała, podczas gdy trudniejsza wymaga znacznie mocniejszych argumentów ekonomicznych.

Ostatni sygnał dotyczy baterii. Według BloombergNEF, średnia cena pakietu litowo-jonowego spadła w 2024 roku o około 20% i według prognoz będzie nadal spadać, zbliżając się do progu 100 USD/kWh, powszechnie uznawanego za techniczny punkt parytetu kosztowego między BEV a ICE w głównych segmentach^[3]. Bez dotacji pojazdy BEV nie są jeszcze tańsze od pojazdów ICE w żadnym segmencie ani na żadnym rynku. Niemniej jednak, w horyzoncie floty wynoszącym dwa do trzech lat, siła argumentu „elektryk jest po prostu za drogi” słabnie.

Klasyczny model TCO traktuje pojazd jako jednostkę kosztu i sumuje stałe pozycje kosztowe. Sprawdzało się to w przypadku jednorodnych flot o jednolitych profilach kierowców, stabilnej infrastrukturze i przewidywalnych regulacjach. Żaden z tych warunków już nie jest spełniony. To pięć zmiennych w szczególności rozsadza dziś ten statyczny model:

•    niestabilne ceny energii: koszty ładowania w taryfie pozaszczytowej, na ładowarce w miejscu pracy oraz na publicznej stacji DC mogą różnić się kilkukrotnie. Stosowanie statycznej średniej zniekształca rzeczywisty koszt;

•    wartości rezydualne pojazdów BEV są pod presją: w latach 2024 i 2025 używane pojazdy BEV traciły na wartości na głównych rynkach europejskich szybciej niż ich odpowiedniki spalinowe. W połowie 2025 roku trzyletnie pojazdy BEV zachowywały w Niemczech około 37% ceny katalogowej, wobec około 50% w przypadku pojazdów benzynowych, przy podobnych różnicach na innych rynkach^[4]. Wartość ta w każdym przypadku zależy od polityki dopłat, tempa rozwoju technologii akumulatorów oraz sposobu wyceny stanu baterii na rynku pojazdów używanych;

•    serwis i naprawy działają w obie strony: dane flotowe pokazują, że koszty SMR (serwis, konserwacja, naprawy) pojazdów BEV są zwykle o 20-37% niższe niż ich odpowiedników benzynowych lub diesla w cyklu od trzydziestu sześciu do czterdziestu ośmiu miesięcy^[5], jednak roszczenia powypadkowe dla BEV pozostają znacząco wyższe, o około 25–35% więcej. Ich rozpatrywanie trwa też dłużej ze względu na pakiet wysokonapięciowy, choć różnica ta maleje w miarę zdobywania doświadczenia przez sieci serwisowe^[6];

•    zmiany regulacyjne mogą zmienić model w trakcie trwania umowy: nowe lub zmienione stawki BiK, akcyza, strefy niskiej emisji oraz obowiązkowe kwoty rejestracji pojazdów BEV na różnych rynkach UE mogą wejść w życie w okresie obowiązywania umowy;

•    profil kierowcy ma większe znaczenie niż profil pojazdu: pojazd BEV ładowany w domu i przejeżdżający 25 000 km rocznie generuje TCO, które znacząco różni się od tego samego pojazdu BEV użytkowanego przez kierowcę zależnego od publicznych stacji DC.

Wszystkie te czynniki przesuwają branżę w stronę modelu całkowitego kosztu mobilności (TCM). TCM rozszerza model o kilka dynamicznych zmiennych, takich jak energia, podatki i ceny emisji dwutlenku węgla. Uwzględnia degradację baterii^[7], modeluje wartość rezydualną w różnych scenariuszach, a w swojej korporacyjnej formie obejmuje również alternatywy dla pojazdu, takie jak karty do ładowania, budżety mobilnościowe, transport publiczny i carsharing. Pytanie przestaje brzmieć „silnik spalinowy czy BEV?”. Zamiast tego brzmi ono: „Jaka kombinacja pojazdu, kierowcy, infrastruktury i umowy pozwala zamknąć lukę kosztową i emisyjną dla danego profilu użytkowania?”.

Międzynarodowe benchmarki dotyczące polityk samochodowych i mobilnościowych w firmach konsekwentnie wskazują jeden kierunek: fundamenty modelu „jedna polityka dla wszystkich” się kruszą^[8]. Rośnie odsetek organizacji oferujących dodatek gotówkowy jako pełnoprawną alternatywę dla samochodu służbowego, podobnie jak odsetek tych, które oferują budżet mobilnościowy, salary sacrifice oraz wsparcie w zakresie transportu publicznego. Samochód służbowy staje się jedną z kilku dostępnych opcji, a nie rozwiązaniem domyślnym.

Motywacja nie wynika wyłącznie z kosztów. Polityka flotowa jest coraz częściej wykorzystywana jako narzędzie HR, mające przyciągać talenty, wspierać dobrostan pracowników, ułatwiać pracę hybrydową oraz włączać pracowników, którzy nie muszą codziennie korzystać z samochodu ^[8].

Pojazdy PHEV niosą ze sobą największe ryzyko z punktu widzenia polityki flotowej. Coraz więcej firm dopuszcza je wyłącznie pod warunkiem udokumentowanego zachowania ładowania; niepodłączony do ładowania PHEV pracujący w trybie spalinowym generuje wyższe emisje niż dobrze dobrany pojazd HEV lub spalinowy. Wprowadzenie procedur Euro 6e-bis powoduje istotny wzrost oficjalnych wartości CO₂ WLTP dla wielu modeli PHEV, co może sprawić, że dany model przekroczy wewnętrzne limity emisji lub progi unijnej taksonomii zielonych inwestycji^[8]. W praktyce wyegzekwowanie rzeczywistego zachowania ładowania bez danych z pojazdu jest niemożliwe. Polityka, której nie da się zmierzyć, w praktyce nie istnieje.

Jeszcze trzy, cztery lata temu telematyka była opcjonalnym dodatkiem. We współczesnych politykach flotowych i mobilnościowych stanowi już standard – zarówno w zarządzaniu ryzykiem, jak i raportowaniu emisji^[8]. Telematyka przestała być dodatkiem – to obecnie warstwa danych stojąca za każdą decyzją flotową, w tym za bieżącą aktualizacją modelu TCM w czasie rzeczywistym. Dostarcza ona rzeczywistych wzorców użytkowania, przewidywalnych krzywych kondycji baterii^[7], danych do coachingu stylu jazdy oraz – co kluczowe – możliwych do zweryfikowania emisji Zakresu 1 na poziomie pojazdu i kierowcy, zapewniając dane na poziomie wymaganym przez CSRD, zamiast szacunków opartych wyłącznie na zużyciu paliwa.

Jedną z najbardziej niedocenianych zmiennych w przypadku pojazdów BEV jest to, czy kierowca ma dostęp do ładowania w domu. Międzynarodowe benchmarki polityk flotowych konsekwentnie pokazują rosnący odsetek organizacji oferujących pracownikom karty do ładowania, zwracających koszty energii elektrycznej oraz zapewniających wsparcie finansowe na instalację domowego wallboksa^[8]. To prosta arytmetyka – kierowca ładujący pojazd w domu przesuwa miks energetyczny w stronę tańszych kilowatogodzin i zmniejsza zależność od droższego ładowania DC. W przypadku PHEV powszechną praktyką branżową jest pełne pokrycie kosztów energii elektrycznej przy jednoczesnym ograniczeniu budżetu na paliwo do realistycznej wartości opartej na WLTP. W przeciwnym razie PHEV przestaje być hybrydą plug-in, a staje się kosztownym pojazdem spalinowym obciążonym dodatkową masą^[8]. Rodzącym się w UE standardem rozliczeń podatkowych dla zwrotu kosztów jest inteligentny kabel lub naścienna ładowarka z pomiarem zużycia.

Silnik decyzyjny to po prostu model decyzyjny, który funkcjonuje nie w arkuszu kalkulacyjnym, lecz w systemie aktualizowanym w sposób ciągły. Klasyczny kalkulator TCO oblicza założenia jednorazowo. Silnik decyzyjny przelicza je nieustannie, uwzględniając ceny energii, harmonogram dotacji, prognozy wartości rezydualnej oraz dane telematyczne, po czym generuje konkretną rekomendację. Integruje on cztery warstwy. Warstwa pojazdu obejmuje scenariusze wartości rezydualnej, koszty baterii oraz serwisowanie oparte na danych telematycznych; warstwa kierowcy obejmuje dostęp do ładowania, przebieg oraz strukturę tras; warstwa infrastruktury obejmuje dostępność CPO, ceny w czasie rzeczywistym oraz taryfy domowe; a warstwa regulacyjna dotyczy stawek podatkowych, dotacji, kwot BEV oraz ścieżki cen uprawnień do emisji dwutlenku węgla.

Polska wkroczyła w rok 2026 w punkcie zwrotnym. Krajowy program NaszEauto, finansowany ze środków unijnego Planu Odbudowy i administrowany przez National Fund for Environmental Protection and Water Management (NFEPWM), oferował dofinansowanie w wysokości do 40 000 zł na zakup, leasing lub długoterminowy najem pojazdów BEV. Pod koniec stycznia 2026 roku NFEPWM ogłosił, że cały budżet w wysokości 1,18 mld zł został już rozdysponowany^[9]. Jednocześnie zasady finansowania w ramach unijnego Planu Odbudowy nie przewidują prostego przedłużenia programu. Producenci reagują więc obecnie programami rabatowymi mającymi zastąpić dotację, a logika stojąca za decyzjami flotowymi przesuwa się od poszukiwania dotacji w stronę rzetelnych, wieloletnich kalkulacji TCO i TCM. To właśnie w tym momencie statyczny kalkulator zaczyna wprowadzać w błąd, a silnik decyzyjny zaczyna mieć biznesowy sens.

•   Traktowanie BEV i pojazdów spalinowych (ICE) jako zamiennych pozycji w arkuszu kalkulacyjnym, podczas gdy reprezentują one dwa odrębne reżimy kosztowe, dwa profile ryzyka i dwa harmonogramy regulacyjne. Stosowanie tej samej formuły dla obu skutkuje wynikiem formalnie poprawnym, lecz operacyjnie bezużytecznym.
•   Obliczanie TCO na podstawie średnich i pomijanie dostępu do ładowania w domu, mimo że takie założenia sprawią, że model rozpadnie się już w pierwszym kwartale rzeczywistego użytkowania. Dostęp do ładowania w domu jest prawdopodobnie pojedynczą najistotniejszą zmienną w równaniu kosztów eksploatacji BEV.
•   Dopuszczanie pojazdów PHEV bez egzekwowania nawyków ładowania, niepodłączony PHEV pracujący na silniku spalinowym generuje wyższe TCO i gorsze emisje niż dobrze dobrany pojazd ICE, a bez danych z pojazdu flota nie jest w stanie zweryfikować ani wyegzekwować, czy kierowcy faktycznie ładują pojazd.
•   Opieranie modeli na dotacji, która już nie istnieje, modele zbudowane w latach 2024–2025 na bazie działającego wówczas programu NaszEauto wymagają natychmiastowej aktualizacji[9]. W przeciwnym razie rekomendowane przez nie decyzje nie mają żadnego ekonomicznego sensu na rynku w połowie 2026 roku.

W MakoLab współpracujemy z firmami leasingowymi, flotowymi i mobilnościowymi, pomagając im przenieść procesy decyzyjne z arkuszy kalkulacyjnych do silnika decyzyjnego. Nigdy nie traktujemy TCO i TCM jako odrębnych światów. To jedna architektura decyzyjna na różnych etapach dojrzałości, a jej zbudowanie wymaga wykorzystania kilku naszych linii usługowych. Są to:

•   nasze Usługi Danych (Data Services), obejmujące architekturę danych, integrację, big data oraz strumienie danych (streaming pipelines), które łączą telematykę pojazdów, ceny energii, prognozy wartości rezydualnej i dane regulacyjne w jeden, zarządzany i podlegający audytowi model, w którym ocena danych i governance zapewniają, że powstałe dane floty są gotowe pod kątem CSRD;
•   nasze Usługi AI, dostarczające kompetencje niezbędne do budowy modeli uczenia maszynowego (ML) dla wartości rezydualnej, stanu baterii i profilowania kierowców, wraz z ontologiami i grafami wiedzy, które strukturyzują relacje między pojazdami, umowami, infrastrukturą ładowania i regulacjami. Wszystko to stanowi formalny szkielet silnika decyzyjnego, który potrafi wnioskować, a nie tylko liczyć. Częścią tej usługi są również LLM i generatywna AI, dzięki którym silnik staje się dostępny dla menedżerów flot i klientów korporacyjnych poprzez interfejsy w języku naturalnym.
•   nasze Usługi Aplikacyjne, obejmujące zarówno tworzenie oprogramowania na zamówienie, jak i DevSecOps dla samego interfejsu decyzyjnego. Jest to bezpiecznie wdrożony system rekomendacji, zintegrowany z istniejącymi platformami leasingowymi, ERP i HR, który daje menedżerom flot konkretną odpowiedź, a nie trzy scenariusze w pliku;
•   nasze Usługi Biznesowe, obejmujące strategię biznesową i prace transformacyjne, które przekładają technologię na wymierne rezultaty komercyjne, takie jak przeprojektowanie polityki flotowej, doświadczenie klienta korporacyjnego oraz zmianę operacyjną niezbędną do wdrożenia nowego modelu.

Technologia, dane, finanse, polityka wobec kierowców i ESG nie działają w silosach. Wszystkie dążą do tego samego celu: powtarzalnych, przejrzystych i mierzalnych decyzji flotowych, które wytrzymają audyt regulacyjny i kontrolę na poziomie zarządu.

Gdyby ująć cały ten temat w jednym zdaniu, brzmiałoby ono tak: jeśli chodzi o decyzje flotowe w 2026 roku, wygrają nie te organizacje, które pochwalą się najlepszymi obliczeniami TCO, lecz te, które wykorzystają TCM do optymalnego zrozumienia swoich kierowców, danych i kalendarza regulacyjnego oraz połączą to wszystko w jednym, iteracyjnym silniku decyzyjnym.

Nie trać już czasu na kolejne arkusze TCO. Zamiast tego sprawdź, czy Twój model decyzyjny rzeczywiście nadąża za rynkiem 2026 roku.

Jako partner w transformacji, MakoLab zapewni Ci kompleksowe wsparcie, wraz z kluczowymi kompetencjami i doświadczeniem. Łączymy usługi danych, AI, aplikacyjne i biznesowe w jednym modelu realizacji, który prowadzi firmy leasingowe, flotowe i mobilnościowe od statycznego TCO do dynamicznego TCM.

Po co czekać? Porozmawiaj z naszymi ekspertami i ruszaj z tym procesem już teraz!

Poznaj nasze praktyczne podejście do transformacji cyfrowej i zaawansowanego rozwoju platform w chmurze Azure.
Przeczytaj studium przypadku Arval